#40 Dlaczego nie stać Cię na inwestycje - Dochodowe Studio Graficzne

Chciałabyś rozwijać swoje studio graficzne, ale ciągle wydaje Ci się, że nie stać Cię na inwestycje, że nie masz na nie budżetu? Skąd może brać się to poczucie, i czy na pewno jest prawdziwe? O tym rozmawiamy w nowym odcinku podcastu. Zapraszamy!

Linki, o których wspominamy w tym odcinku:

• Odcinek #39: Jak i kiedy inwestować w rozwój firmy?
• Kurs Dochodowe Studio Graficzne - zapis do tej edycji trwają do 8. października.

Zapraszamy do kontaktu mailowego pod adresem helou@shablon.pl.

Transcript

​​Rozmawiałyśmy już o różnych rodzajach inwestycji, a dzisiaj zastanowimy się, dlaczego często myślimy: “Nie stać mnie na to. Nie mogę sobie na to pozwolić, nie mogę kupić tego kursu, by poprawić funkcjonowanie mojego biznesu.” Zdecydowałyśmy się poruszyć ten temat, ponieważ przy każdym naborze do kursu Dochodowe Studio Graficzneintensywnie zastanawiamy się, dlaczego spora część potencjalnych kursantek nie dołącza. Widząc osoby zainteresowane — czytające nasze maile, przeglądające stronę sprzedażową, klikające, a nawet dodające produkt do koszyka — zauważamy, że ostatecznie nie finalizują zakupu.

Zadajemy takim osobom proste pytanie: “Dlaczego tym razem nie zdecydowałaś się na dołączenie do kursu?” Jesteśmy naprawdę zainteresowane odpowiedziami, bo będąc po drugiej stronie, chcemy zrozumieć, czy problem leży w kursie, czy może w innych czynnikach. Jak się pewnie spodziewasz, 99% odpowiedzi brzmi: “Nie mam budżetu" lub "Nie stać mnie na to.” Wiedząc o tym, wiele razy zastanawiałyśmy się, skąd bierze się ten ciągły brak środków. Nie mówimy tu o jednostkowych przypadkach, lecz o dziesiątkach, czasem setkach osób, które dają taką samą odpowiedź. Doszłyśmy do wniosku, że istnieje pozorna i prawdziwa przyczyna tego problemu: pozorny brak pieniędzy i rzeczywisty brak pieniędzy. Chcemy rozłożyć to na czynniki pierwsze, bo brak środków na inwestycje jest również powodem, dla którego Twoi klienci mogą nie podejmować z Tobą współpracy. Ważne, abyś zrozumiała, skąd może brać się ten problem i jak sobie z nim radzić — gdzie szukać możliwych rozwiązań. Możesz pomyśleć: “Z prawdziwym brakiem pieniędzy nie da się dyskutować. Jeśli ktoś ich nie ma, to ich nie wyda.” To wydaje się logiczne, ale nie do końca tak jest. Skąd bowiem bierze się ten brak pieniędzy? Zainteresowanie usługami graficznymi wciąż jest. Biznesy online się rozwijają, powstają nowe, więc to nie jest tak, że nie ma z kim współpracować. Zatem co może być źródłem tego problemu?

Bardzo często, gdy już długo pracujemy i mamy stałe grono klientów, może dojść do sytuacji, w której przestajemy jasno komunikować granice naszej współpracy. Mam na myśli moment, gdy klient, który już wcześniej u nas zamawiał, prosi o kolejną, nową grafikę do mediów społecznościowych. Wydaje nam się wtedy, że to tylko 5 minut pracy — trzeba zmienić proporcje, przesunąć dwa elementy i gotowe. Jeśli to jednorazowa prośba, to w porządku. W końcu, gdy mamy dobre relacje z klientem, czasem pomagamy w ramach współpracy bezpłatnie. I wszystko jest w porządku, dopóki sytuacja nie wymknie się spod kontroli. Jeśli nagle nasz kalendarz zaczyna się zapełniać takimi przysługami — od jednego, drugiego czy trzeciego klienta, którzy wracają z prośbami o drobne poprawki, nowy rozmiar grafiki itp. Wtedy możemy niepostrzeżenie stać się „Matką Teresą przysług”, która projektuje za darmo. W efekcie nasz biznes zaczyna generować dokładnie 0 złotych i 0 groszy, a my porzucamy inne ważne zadania, żeby wykonać szybką przysługę. I tutaj „szybka” to słowo, które można wziąć w cudzysłów, bo takie prośby zwykle się ciągną i wracają jak bumerang, całkowicie destabilizując nasz codzienny workflow. Nie dość, że nie pracujemy nad tym, co naprawdę mogłoby przynieść zysk, to jeszcze tracimy czas na przysługi, które wykonujemy już po raz któryś z rzędu. Bycie „Matką Teresą przysług” może wydawać się czymś serdecznym i naturalnym, ale w rzeczywistości może sparaliżować nasz budżet, gdy pozostajemy z 0 złotymi na koncie.

Może się zdarzyć, że w naszym budżecie brakuje pieniędzy, bo całą energię poświęcamy na zdobywanie nowych klientów — ciągle i bez przerwy. Nie myślimy wtedy o tym, że wśród naszych wcześniejszych klientów mogą istnieć potrzeby, które jako graficzki nadal możemy zaspokoić i za które możemy zostać wynagrodzone. Tym razem to my wracamy do klientów, ale z konkretną ofertą i propozycjami. Znamy już tych klientów, łatwiej nam z nimi rozmawiać, więc nie musimy wkładać tak dużo energii w ten proces ani „przepalać” budżetu na pozyskiwanie nowych osób. 

Rozumiem, skąd bierze się potrzeba ciągłego szukania nowości — jako twórcy mamy to zakodowane, chcemy, żeby ciągle coś się działo, żeby było coś spektakularnie nowego. Ale to nie jest dobre dla biznesu, jeśli chcemy, by nasz budżet rósł bez nadmiernego wysiłku. Nowy klient oznacza rozpoczęcie całego procesu od zera. To duży wysiłek — zarówno czasowy, jak i emocjonalny. Zapoznawanie się z nową osobą bywa ekscytujące, tworzenie czegoś nowego przypomina odkrywanie nieznanego świata, ale w tym samym czasie mogłybyśmy realizować dwa mniejsze projekty dla klientów, z którymi już współpracowałyśmy. Z takimi klientami znamy się dobrze, znamy ich biznes, wiemy, czego potrzebują (chyba że coś się zmieniło w międzyczasie). Taka współpraca jest łatwiejsza i mniej obciążająca emocjonalnie. Warto przypominać się klientom — jeśli pracowałaś z kimś dwa, trzy lata temu, istnieje duże prawdopodobieństwo, że ten klient znów będzie potrzebował Twojej pomocy i chętnie skorzysta z możliwości współpracy. Może być też tak, że klient obserwuje Cię w mediach społecznościowych i myśli: "Czegoś potrzebuję, ale widzę, że Kasia jest bardzo zajęta." Często tworzy się iluzja, że jesteś zbyt zajęta na kolejne projekty, co może zniechęcić klientów do kontaktu. Mogliby się odezwać, ale mają wrażenie, że Twój kalendarz jest pełny, więc nie chcą Cię dodatkowo obciążać.

Powody, dla których brakuje nam budżetu na inwestycje w omówionych przed chwilą sytuacjach, to w zasadzie podstawowe błędy biznesowe. Nasz brak umiejętności pozaprojektowych sprawia, że sami na własne życzenie pozbawiamy się pieniędzy. Oczywiście, nie mówimy tutaj o sytuacjach, gdy na przykład zaciągnęłaś kredyt czy musisz przeznaczać swoje środki na utrzymanie rodziny. Takie przypadki oczywiście też się zdarzają, ale nie wnikamy w nie i absolutnie ich nie dyskryminujemy. Życie bywa skomplikowane. Skupiamy się raczej na sytuacjach, w których brak budżetu na inwestycje wynika z niewłaściwego zarządzania biznesem, z braku optymalizacji, aby fundusze mogły pojawiać się w stabilny sposób. 

Oprócz obiektywnego braku środków możemy mieć również do czynienia z pozornym brakiem funduszy. Chodzi o to, że może pieniądze by się znalazły — może trzeba by było trochę zacisnąć pasa, ale ostatecznie udałoby się je wygospodarować. Problem polega na tym, że ta rzecz, w którą chcemy zainwestować — kurs, współpraca czy cokolwiek innego — nie wydaje się nam na tyle wartościowa, aby za nią zapłacić. I tu dochodzimy do kwestii, którą możesz spotkać we współpracy z klientami. Oferujesz coś w konkretnej cenie, ale okazuje się, że dla klienta nie jest to warte tyle, ile dla Ciebie. Co się wtedy dzieje? Dlaczego często, nawet nieświadomie, stawiamy sobie blokadę i mówimy, że nie zainwestujmy, bo nie mamy pieniędzy, chociaż realnie te środki mogłyby się znaleźć? 

Jakie mogą być przyczyny takiej sytuacji? Jedną z nich może być świadomość, że aby zainwestować, musimy zaangażować się czasowo. Potrzebujemy przestrzeni, żeby skupić się na tej inwestycji, a jeśli czujemy, że w danym momencie tego nie chcemy, to stwierdzenie: “Nie mam budżetu na inwestycje”, staje się wymówką, by faktycznie jej nie realizować. Jeśli w Twoim biznesie dzieje się zbyt dużo, jesteś przytłoczona pracą, jakieś współprace się przeciągają, może dawno nie byłaś na urlopie, to właśnie w takich momentach brakuje Ci przestrzeni, by myśleć o rozwoju. Nie decydujesz się na inwestycję, bo czujesz, że nie masz na to sił. Nawet jeśli kusi Cię, co może przynieść dana inwestycja, to myślisz: "Nie dam rady, to mnie przerośnie. Już mam wszystkiego po korek." Wtedy łatwiej jest powiedzieć, że po prostu Cię na to nie stać. Zazwyczaj, gdy ktoś tak mówi, myślimy o pieniądzach, ale może chodzi o to, że nie stać Cię emocjonalnie, by podjąć tę decyzję właśnie teraz.

Inna sprawa ma miejsce, gdy nie chcemy przeznaczyć budżetu, ponieważ nie czujemy, że dana inwestycja diametralnie zmieni naszą sytuację. Przyczyną takiego stanu rzeczy mogą być dwie kwestie. Po pierwsze, wcześniejsze inwestycje mogły nie przynieść oczekiwanych zysków. Często zdarza się, że wydajemy pieniądze na kurs czy narzędzie, które miało przynieść wspaniałe rezultaty, ale z jakiegoś powodu inwestycja się nie powiodła. Nie widzimy, aby nastąpiły jakiekolwiek zmiany, mimo obietnic. Nasze postrzeganie kolejnej inwestycji często zależy od tego, jak potoczyły się wcześniejsze. Warto zauważyć, że inwestycja powinna przynosić zwrot, ale zawsze istnieje pewne ryzyko. Nie jest tak, że jeśli damy bankowi 100 zł, to na pewno za dwa dni dostaniemy 200 zł, a może nawet 600 zł. Może się to udać, ale równie dobrze możemy otrzymać mniej lub stracić wszystko. Inwestycje są obarczone ryzykiem, ale w przypadku inwestycji firmowych mamy duży wpływ na to, jak postrzegamy ich efekty i co robimy po inwestycji, aby te efekty się pojawiły. Samo kupno kursu nie przyniesie zmian, jeśli nie podejmujemy działań związanych ze monetyzowaniem naszej inwestycji. Mówiąc prościej, jeśli nie podnosimy cen po dokonanej inwestycji, to nie osiągniemy zwrotu. Na przykład, jeśli zdecydowałaś się w zeszłym roku zainwestować w kurs doskonalenia umiejętności projektowych, a Twoja stawka wynosiła x, a dziś również wynosi x lub zaledwie 105% x, to nie jest to faktycznie zwrot z inwestycji. Nie można wtedy powiedzieć, że Twój biznes przeszedł na nowe tory i że inwestycja zadziałała. 

Myślę, że to dość abstrakcyjne myśleć o czymś innym niż pieniądze i finanse w kontekście inwestycji. Kiedy mówimy o inwestycjach i zwrocie z nich, od razu wyobrażamy sobie pieniądze, które narastają na naszym koncie, a potem możemy je wypłacić. Gdy zaś mówimy o narzędziach, kursach czy współpracy z ludźmi, trudno nam to zobaczyć jako inwestycję. Jednak wszystko robimy po to, aby rozwijać nasz biznes. Każda współpraca, którą podejmujemy, ma przynieść nam jakiś zysk. W poprzednim odcinku omawiałyśmy trzy rodzaje inwestycji, dziś warto zastanowić się nad tym, co udało Ci się osiągnąć dzięki swoim poprzednim inwestycjom. Jeśli uczestniczyłaś w kursie w ubiegłym roku i faktycznie wykorzystałaś zdobytą wiedzę, przekuwając ją w coś pozytywnego dla swojego biznesu, to super! Właśnie dzięki temu Twój biznes się rozwija. Lepsze zarządzanie projektami, efektywniejsza współpraca z klientami czy poprawa umiejętności projektowania graficznego to wszystko podstawy do tego, aby podnieść swoje stawki i zacząć zarabiać więcej. Możesz potraktować to jako drobną pracę domową — przeanalizuj swoje wcześniejsze inwestycje i zastanów się, co one naprawdę przyniosły. Jeśli po ostatniej inwestycji nie podniosłaś stawek, możesz odczuwać, że choć kurs był ciekawy, to tak naprawdę nic się nie zmieniło. 

Warto również zwrócić uwagę na pozafinansowe korzyści, bo zwrotem z inwestycji może być znajomość, która otwiera nowe drzwi czy kontakt, który wprowadza Cię do nowego środowiska sprzyjającego dalszemu rozwojowi. To może być także zwiększona pewność siebie, która sprawia, że na spotkaniach z klientami łatwiej sprzedajesz swoje projekty. Rzadko zastanawiamy się, jak bardzo się zmieniłyśmy od ostatniej inwestycji, co sprawia, że trudno nam dostrzegać pozytywne efekty. Myślę, że to właśnie tutaj tkwi problem — często przyjmujemy niektóre efekty naszych inwestycji za pewnik. Zmiany, które zaszły, mogą wydawać się naturalne, ale warto poświęcić chwilę na refleksję. Takie przemyślenia pomogą podejmować bardziej trafne decyzje odnośnie do kolejnych inwestycji.

Przypomina mi się pojęcie, którym kiedyś podzieliła się z nami Monika Filarowska. Monika mówiła o osobach, które można określić jako „turyści poznawczy”. To osoby, które nałogowo kupują kursy i różne narzędzia, ale nigdy ich nie wdrażają. Efekt ich inwestycji nigdy się nie pojawia, ponieważ wszystkie kursy, narzędzia i materiały pozostają na wirtualnej półce. Takie osoby rzadko doświadczają poczucia spełnienia związanego z inwestycjami. Choć czerpią przyjemność z ciągłego uczenia się i poszerzania wiedzy, nie przekłada się to na praktyczne zmiany w ich biznesach. Z drugiej strony, gdy udaje nam się przekuć zdobytą wiedzę w pozytywne zmiany w biznesie i widzimy efekty swojej pracy, łatwiej jest nam podejmować decyzje o nowych inwestycjach. W takiej sytuacji nie czujemy, że nas na coś nie stać. Zamiast tego zdajemy sobie sprawę, że inwestycja wymaga czasu, ale jesteśmy skłonne ją podjąć, bo wiemy, że warto się rozwijać i iść o krok dalej.

Jeśli czujesz, że jesteś turystką poznawczą, to serdecznie zachęcamy Cię do powrotu do kursów, które już posiadasz i do rzetelnego ich przerabiania. Pochyl się nad tym, co już znajduje się na Twojej wirtualnej półce. 

A jeżeli pragniesz wyruszyć w dalszą, rozwojową podróż i chcesz zrobić to razem z nami, zapraszamy Cię na stronę kursu Dochodowe Studio Graficzne! Nabór do jesiennej edycji trwa do 8 października. Jeśli dotychczas negocjowałaś ze sobą, rozważałaś kurs lub miałaś go w koszyku, ale z jakiegoś powodu zrezygnowałaś, pamiętaj, że wciąż na Ciebie czekamy. Jeśli masz jakiekolwiek pytania dotyczące kursu, nie wahaj się ich zadać. Wyślij do nas wiadomość mailową na adres helou@shablon.pl, a my postaramy się pomóc Ci zrozumieć, w jakiej sytuacji obecnie się znajdujesz i czy ten kurs jest odpowiedni dla Ciebie. Jako mentorki jesteśmy gotowe, by poprowadzić Cię w Twojej rozwojowej podróży.